top of page

La stratégie de prospection et ses canaux sont indispensables pour réussir sur les réseaux sociaux

Dernière mise à jour : 18 janv. 2022



Il est essentiel de maîtriser les leviers organiques de la prospection avant de se lancer dans des campagnes payantes. Avant de mettre la main au portefeuille, optimisez votre stratégie de prospection et ses canaux. Ce n’est pas en dépensant que vous aurez de meilleurs résultats. Si votre plan de prospection ne fonctionne pas de façon organique, il ne fonctionnera pas mieux avec de la publicité sur les réseaux sociaux. Avec une bonne stratégie et en exploitant les bons canaux de prospection vous obtiendrez des résultats sans débourser le moindre euro.


Le pouvoir de la prospection sur les réseaux sociaux : stratégie de social selling


L’émergence d’internet et des réseaux sociaux ont bouleversé les comportements des consommateurs, au même titre que les méthodes de prospection commerciale. Le pouvoir du commercial a été transféré au client. Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l'information sur internet. Ainsi, en BtoB, 60 % de la décision d'achat est prise avant même de rencontrer un commercial et 70 % des achats sont réalisés sans aucune intervention d'un vendeur.


La personnalisation est donc la clé de la réussite dans votre prospection. Ça tombe bien les réseaux sociaux sont idéals pour le réaliser. Cependant, pour y parvenir il ne suffit pas de se créer un compte et d’ajouter le plus de contacts possibles à votre réseau, il faut une stratégie de social selling.


Le social selling (vente sociale) est une pratique liée à l’émergence des réseaux sociaux dans notre quotidien et à l’utilisation que l’on peut en faire dans le but de prospecter, donc de vendre. Bien maîtrisé, le social selling est un levier incontournable pour stimuler ses ventes et avoir des résultats. Il est aussi très pertinent pour fidéliser ses clients et en faire de véritables ambassadeurs.


La question d’être présent ou non sur les réseaux sociaux ne se pose plus si l’on veut communiquer son savoir-faire et son expertise dans le but de se faire connaître. Avec un bon positionnement et une stratégie de contenu pertinente, vous saurez prouver que vous vous souciez de vos clients et de leur satisfaction. Sur les réseaux sociaux il est possible de se connecter à n’importe qui, le panel est immense et consommateur : on recense près de 4,48 milliards d’utilisateurs sur les réseaux sociaux (soit 57 % de la population mondiale) et en moyenne un utilisateur passe 2 heures et 24 minutes par jour sur ses réseaux sociaux.


Les réseaux sociaux sont ainsi un point d’ancrage fabuleux pour diffuser son expertise, ses conseils, produits ou encore services. On peut y créer de la valeur via des contenus pertinents et se positionner pour mettre en avant sa singularité sur un marché concurrentiel afin de toucher ses clients. Prospecter et vendre n’a jamais été aussi simple puisque l’on peut très facilement entrer en contact avec les prospects, qui sont d’ailleurs ceux à qui il faut s’adresser en priorité dans vos publications. En effet, les réseaux sociaux permettent d’interagir, de mentionner des personnes, de trouver des prospects sur des groupes en lien avec votre activité ou la problématique à laquelle vous répondez. Votre profil et ce que vous y montrez de vous est aussi un moyen puissant de trouver des clients. Il est la vitrine de votre personal branding.


Votre profil, vitrine de votre authenticité et point d’ancrage pour prospecter


Le profil sur les réseaux sociaux est le meilleur moyen d’asseoir sa crédibilité et d’inspirer confiance. Il est votre vitrine, celle qui montre une image professionnelle de vous et permet de mettre en avant votre expertise. On peut y communiquer sur ses succès, son travail, ses aspirations, bref donner de la valeur au gens en toute authenticité. C’est ainsi qu’ils s’identifient à vous. Avant d’acheter un produit ou un service, les gens achètent une marque ou une personne, ne l’oubliez pas. Ce que vous proposez, des centaines ou milliers le proposent aussi, mais vous êtes unique. Le montrer en toute authenticité permet de gagner la confiance de vos prospects, essentielle pour générer de l’engagement et des leads. Une fois touchés, par l’un des nombreux moyens évoqués, il convient d’engager des discussions personnalisées avec vos prospects.


Mieux connaître vos prospects grâce aux messageries instantanées pour mieux répondre à leurs besoins


Les réseaux sociaux permettent de discuter d’humain à humain, toujours avec authenticité. C’est surtout un moment où l’écoute est essentielle. « Quand on est à l’écoute, qu’on accorde du temps au gens, on donne bien plus d’éléments, et par la suite on close » rappelle Sandrine Duarte, notre experte et formatrice. Grâce aux réseaux sociaux on peut humaniser la prospection, elle n’est plus pénible puisque l’on est authentique et spontané. Pour être pertinent dans sa prospection sur les réseaux il faut cependant arrêter de vouloir vendre et écouter votre prospect. De cette façon, on comprend le prospect et décrypte ses besoins. On peut donc mieux orienter notre proposition de valeur et répondre à sa problématique.


Avoir une stratégie de prospection sur les réseaux sociaux est donc indispensable. Cette dernière s’appuie également sur divers canaux, appelés canaux de prospection. Bien répertoriés et exploités, ils vous amèneront des prospects qualifiés qui réaliseront un véritable parcours client sur vos réseaux sociaux.


Les différents canaux de prospection et parcours client


· Les groupes : Sur Facebook, l’idéal est de passer par des groupes. Par exemple, si vous êtes coach sportif indépendant, vous pourrez trouver facilement des clients cible sur des groupes de coaching, de musculation, de perte de poids ou encore de nutrition.


· Les hashtags : Très utiles notamment sur Instagram, les hashtags vous permettent de trouver des prospects qualifiés en recherchant par des mots-clés un intérêt commun. En les mettant dans vos publications vous pourrez les toucher sans même aller les chercher. Enfin, en utilisant les # de votre ville, vous pourrez trouver toutes les publications relatives à cette dernière. Ainsi, vous aurez la possibilité de rentrer en contact avec des commerçants, indépendants ou encore entrepreneurs près de chez vous et d’engager des discussions qui pourront mener à des partenariats.


· Votre fil d’actualité, vos amis et les propositions d’amis : L’algorithme Facebook par exemple fait que si vous faites de nombreuses recherches autour d’une thématique, vous aurez accès à des publicités liées à ce sujet. Sur ces dernières, votre cible a certainement liké ou commenté la publicité en question… De plus, dans vos amis, propositions d’amis, et sur votre fil d’actualité vous avez certainement des prospects qualifiés.


· LinkedIn et la barre de recherche : Vous pouvez aussi avoir recours au filtres LinkedIn pour votre prospection ou LinkedIn vous proposera lui-même des recommandations pertinentes de contacts. Aussi, utilisez des mots-clés pour trouver vos prospects qualifiés dans la barre de recherche LinkedIn.


Avant tout et comme expliqué précédemment, la prospection commence par votre profil. Ce dernier est la première chose que verront vos visiteurs et potentiels clients. Le profil intervient comme le porte d’entrée du parcours client. Gardez bien en tête que vos prospects réalisent un véritable parcours client sur les réseaux sociaux. Ils vous découvrent d’abord par votre profil. Si ce dernier est attrayant et inspire confiance, ils lisent vos publications sur votre mur. Si votre contenu répond à leur problématique alors ils auront envie d’en savoir plus sur vous et votre activité. C’est ainsi qu’on les informe sur notre produit ou service en story. Dites-vous que les internautes subissent les publications sur leur fil d’actualité. Cependant, ils décident eux-mêmes de consommer les stories et de naviguer sur votre profil. C’est en cela que réside tout le pouvoir des stories. Plus votre profil est attractif, vos publications aussi, plus la story va vous offrir de la visibilité pour convertir.


Travailler et soigner toutes les étapes de ce parcours client est donc capital pour votre prospection, comme le fait d’avoir une stratégie de social selling bien établie et de répertorier ses canaux de prospection.

Comments


bottom of page